단가 1억 이상 인테리어 회사, 문의와 매출 2배된 과정

버닝커브가 2년째 함께하고 있는 인테리어 회사가 있습니다.

공사 한 건의 단가가 1억 원이 넘는 프리미엄 인테리어 회사입니다.
고객 입장에서는 큰돈이 들고, 마음에 안 들어도 다시 하기 어려운 일이라
업체를 고르는 데 오래 걸립니다.

이 회사의 문의와 매출이 2배가 되기까지
인스타그램과 유튜브를 차례로 키웠습니다.

처음에는 무엇을 했나?

처음에는 인스타그램부터 빠르게 키웠습니다.

공사 전과 후가 한눈에 보이는 비포애프터 릴스를 주로 올렸습니다.
요즘 많이 쓰는 음원과 편집 방식을 그대로 가져와
처음 보는 사람도 끝까지 보게 만들었습니다.

계정은 4배 정도 빠르게 성장했습니다.

그런데 왜 계약으로 이어지지 않았을까?

문제는 그다음이었습니다.
인스타그램을 보고 문의는 와도,
계약으로 순조롭게 이어지진 않았습니다.

상담실에 와서도 고객들은 계속 망설였습니다.
예쁜 결과물은 봤지만, 1억 원이 넘는 공사를
이 회사에 맡겨도 되는지 판단할 근거는 아직 없었던 겁니다.

그래서 유튜브를 시작했습니다

인스타그램은 그대로 두고 유튜브를 추가로 운영했습니다.

인스타그램이 이미 잘 자라 있었던 덕분에
유튜브를 시작하는 건 어렵지 않았습니다.

유튜브에서는 결과물보다
이 회사가 어떤 생각으로 공간을 만드는지 보여주려고 했습니다.
디자이너가 어떤 기준으로 공간을 보고, 무엇을 먼저 고민하는지
디자이너의 관점을 담은 영상을 올리기 시작했습니다.

"같은 평수인데 왜 이 집은 넓어 보일까"
"저희가 상담 때 수납부터 묻는 이유"
"10년 뒤에도 질리지 않는 집의 공통점"

상담실에서 무엇이 달라졌을까?

영상이 잘 되기 시작하면서 상담실 분위기가 달라졌습니다.

예전에는 한참을 설득해야 했던 고객들이
유튜브 영상을 직접 들고 와서
"저희 집도 이렇게 만들어 주세요"라고 말하기 시작했습니다.

고객들이 가장 많이 들고 온 건 이 영상이었습니다.
조회수 34.9만, 이 영상 하나로 늘어난 구독자만 5,700명입니다.
상담 전환을 가장 많이 만들어 준 효자 영상입니다.

그렇게 문의가 늘었고,
단가도 계속 올릴 수 있었습니다.
문의와 매출이 2배가 된 건 이 과정을 거친 결과입니다.

문의와 단가를 함께 올린 콘텐츠 운영의 핵심 3가지

1. 고관여 서비스는 릴스만으로 팔리지 않습니다

릴스는 처음 보는 사람에게 회사를 알리는 데 좋습니다.
계정을 빠르게 키우는 데도 효과가 있었습니다.

하지만 1억 원이 넘는 결정을 짧은 영상 몇 개로 내리는 사람은 없습니다.
릴스로 알게 된 고객이 마음을 정하려면
더 길게, 더 깊이 볼 수 있는 콘텐츠가 따로 필요했습니다.

2. 정보보다 관점과 기준을 이야기했습니다

자재 종류나 시공 순서 같은 정보는 어느 업체나 비슷하게 말할 수 있습니다.

고객이 이 회사를 고른 이유는 정보가 아니라 관점이었습니다.
어떤 공간이 좋은 공간인지, 무엇을 먼저 따지는지
디자이너의 기준을 꾸준히 이야기하자
그 기준에 공감한 고객이 찾아오기 시작했습니다.

3. 아무 고객이나 받지 않았습니다

처음부터 함께하고 싶은 고객의 모습을 정해 두었습니다.
콘텐츠도 그 고객이 공감할 이야기에 맞췄습니다.

그러자 가격만 비교하는 문의는 줄고,
이 회사의 방식에 동의하는 고객이 모이기 시작했습니다.
단가를 올려도 문의가 줄지 않은 것도 그래서입니다.

마치며

이 회사는 인스타그램으로 먼저 알리고,
유튜브로 믿고 맡길 이유를 보여줬습니다.

다만 어떤 채널을 먼저 키우고, 어떤 이야기를 해야 할지는 회사마다 다릅니다.
지금 운영 중인 채널과 고객층에 따라 시작점이 달라지기 때문입니다.

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